新能源汽车金融 二手车应和车企共同寻找解决方案 打造互惠共赢的生态圈

疫情冲击之下,汽车行业难免受到波及,但新能源汽车和二手车市场却逆势上升,表现出超凡的活力。而无论是新能源汽车还是二手车发展都离不开金融产品的支持,其中有哪些创新的机会点?

近日,由中国汽车流通协会主办、汽车金融分会承办的2021中国汽车金融产业峰会在成都召开,同期举办的二手车、新能源金融热点分论坛上,与会嘉宾就二手车和新能源汽车金融的创新思路展开热烈探讨。

新能源汽车金融要有互联网思维

新能源汽车金融注定有新玩法。中国汽车工程研究院股份有限公司数据中心高级经理专家王发福指出,如果新能源车还按照传统燃油车的思路设计金融产品,绝对是要落后的,必须融入互联网思维。

举个例子,在汽车圈特别是中国自主品牌汽车圈,大家都知道“蔚来模式”,社群打造得非常好。按照以往的用车思维,谁会每年花13000元买一个保险服务包呢?平常的车险保费最多3000~4000元,宝马、奔驰的也不过10000元左右,为什么蔚来的保险包要13000元?

因为蔚来对客户群体的识别非常精准,这是一个注重生活品质的群体。上面说的13000元中其实只有4000~5000元是车险保费,其他费用则包罗万象,包括喝酒后的代价费用;还有比如孩子过生日时,蔚来可以提供装饰精美的场地等等。所以,未来金融产品的设计也应该借鉴这样的思路,围绕社群文化打造。

在王发福看来,新能源汽车的客户一类是换购人群,追求更高的生活品质;另一类是Z世代下的互联网一代,他们不太关注品牌,所以会有“玛奇朵、大狗、坦克”这样的新奇特品牌名字出现,更关注的是体验、个性化和自由;还有一类人群是女性车主,女性车主的贷款比例要高于男性,所以如何针对这类群体量身打造产品也至关重要。

宁普时代数字科技(上海)有限公司副总经理曾晓伟则从另一个角度给出思路。他谈及,电池大概占新能源汽车成本的40%-50%,也就是说,如果电池出现了问题,车辆价值的一半就消失了。所以很多金融机构正在研究,将新能源车身和电池的金融产品分开售卖。

因为车身的价值是比较稳定的,而电池随着新技术迭代会迅速贬值,对金融机构而言,电池的“残值”风险非常大,这是新能源车及其二手车面临的共同挑战。如果车身和电池分离,电池引入专业的团队来管理,就形成了可以帮助客户托管、租赁、运营电池的“电池银行”。目前还有企业在做电池的梯次利用,这无疑给金融机构、二手车和新能源二手车业务提供了巨大的保障。

二手车金融的关键在于扩大圈子

和新能源汽车同样风头正劲的还有二手车,二手车金融发展仍在初级阶段,创新大有可为。平安银行汽车消费中心二手车发展总经理张宇翔从自身经验介绍,平安银行不太喜欢做传统的二手车客户,换言之,并不打算单纯赚金融息差。

平安银行的利率在行业内不算高,也没有其他费用,所以本身毛利和营收就不高。平安银行一直在做的是基于行业和用户的痛点,寻找产业链上下游企业打通合作,形成小的生态圈,基于此去开发和设计产品,平安银行认为这样获得的利润会更加持久。

这个生态会衍生出很多客户,比如置换客户。虽然目前的二手车年交易量在1400万辆左右,平安银行掌握的客户数据是几百万辆,但这些客户的复购率非常高。因为大多数第一次买二手车的消费者不会贸然进入二手车市场,二手车圈子的特色就是老带新和转推荐。要把蛋糕做大就是扩大这几百万客户之外的圈子,这些客户可能来自抖音、快手、小红书或者朋友圈。

还有一个女性用户的问题,女性更不敢买二手车。数据显示,复购客户中65%以上是男性。很多女性对汽车等机械类产品不感兴趣,对于车况复杂的二手车就更加不懂。对于男性用户来说,赠送保养、检测、代驾、洗车就能成功被吸引,但对于女性用户来说却很难。平安银行下一步想将女性喜欢的美甲、美容、美发与金融产品相结合。“其实金融的逻辑和规则已经非常成熟,在当下想要吸引客户还是要抓住不同用户群体的心理,融入一些新元素。”张宇翔说。

当然,要做好二手车金融,二手车交易过程中的一些痛点是绕不开的,包括车况不透明,缺少标准的车辆评估检测规则;交易比较冗长,不如4S店那么规范,给消费者带来不信任感;同时,二手车售后难以维系。这些问题得到彻底解决,才能为二手车金融打好根基。

王发福补充,从风险管控的角度也存在难点,特别是在新能源汽车金融和二手车环节中,对车辆检测和评估是存在技术难度的,需要车企开放相关协议。这就意味着,新能源汽车的金融和二手车业务不再是一家企业的事,需要和车企共同寻找既能服务好客户,又利于风险管控,既能卖好车,又有金融收益的解决方案,打造一个互惠共赢的生态圈。(郝文丽)

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